讓對手無從拒絕的「問題說服法」

整理‧撰文 / 謝明彧；取材自《日經Associe》雜誌2008年6月號

「要不要……」「能不能……」「想不想……」在提出邀約或要求時，你是不是經常這樣開頭？面對相熟的家人朋友，這樣的問法當然不成問題，但如果是在拜訪陌生客戶、向廠商提案，甚至是在談判桌上與對手討價還價，往往只會得到一聲「NO！」
著有《說服的技術》《超強提問力》等書的日本律師谷源誠表示，一般人通常會以「要不要……？」的問法提出要求，讓對方只有「好」或「不好」兩種選擇，被直接回絕的機率當然很高。
因此，要是懂得利用各種問題探詢對方意願、引導對方思路，甚至挖陷阱讓對方跳，或許就能轉變對方想法，甚至無法說不。以下是谷源誠強力推薦的4種「問題說服法」，透過提問引導對方，讓你的說服功力大大提升！
1.引導式提問，控制對方思考方向
提案會被拒絕，常是因為雙方想法沒有交集，只要透過一些引導問題，激發對方自行想像的空間，就能找出可能存在的交集，達成一致的共識。
Before
男：「妳喜歡看什麼樣的電影啊？」
女：「愛情故事或喜劇片……」
男：「最近有部國片還不錯，要不要一起去看？」
女：「NO！」
→雙方想法毫無交集，當然會被拒絕！
After
男：「你知道前陣子大熱賣的那部國片嗎？」
女：「《海角七》是嗎？超有趣的呢！」
男：「最近有一部《天涯八》，要一起去看嗎？」
女：（內心OS：這是《海角七》的續集嗎？）「真的嗎？好啊好啊！」
→透過誘導對方的思路，讓對方自行想像，創造想法的交集與興趣，達成說服的目的。
2.誤導式詢問，讓對方無從拒絕
這是在法庭上會被法官禁止的詰問法，但非常有用，也就是避免給予對方是非題，而是透過選擇題提問，讓對方不得不針對其中選項做出回應，就算不想要，也不知如何說不！
Before
男：「要不要和我去約會？」
女：「不要！」
→對方只有「去」或「不去」兩種選擇，當然不和你去！
After
男：「這個星期六去主題樂園和看電影，你會比較想做什麼呢？」
女：「嗯，看電影吧！啊！不過那天我剛好有事耶！」
男：「這樣啊，那就禮拜天一起去看電影吧！」
女：（內心OS：呃，我根本不想去啊！但都已經表態想看電影了，拒絕好像不太好）「嗯，好吧！」
→隱藏「周末一起約會」這個重要目的，透過「看電影vs.遊樂園」「周六vs.周日」，讓對方不得不做出抉擇。
3.假設性探問，讓對方自斷退路
對方要拒絕時，理由往往不只一個，所以先用「假設性問題」讓對方表態，切斷婉拒的各種可能性，再表示「假設其實是真的」，對方就會因為自打嘴巴而無法拒絕了。
Before
男：「要不要和我交往？」
女：「不要！」
男：「我年薪很高哦！」
女：「可是你的長相……」
男：「我台大畢業的耶！」
女：「但是個性……」
→直接顯露「目的」的問法，只要對方一口回絕，就毫無機會。
After
（男方先假裝收入不高的樣子）
男：「你覺得我的長相、學歷和個性還OK嗎？」
女：「嗯。」（內心OS：不置可否）
男：「如果我的年收入很高，妳會考慮和我交往嗎？」
女：「嗯。」（內心OS：不置可否）
男：「其實，我年收入超過1億哦！」
女：（內心OS：啊！找不到拒絕的理由了！）
→運用對方自己的話，把被拒絕的可能性都堵死，使其別無選擇。
4.開放式發問，順著對方思路找答案
提出5W1H的開放式問題，讓對方說出自己的想法，再順勢提出封閉式問句的邀約，對方就會心甘情願地答應。
Before
（上司以充滿威壓感的態度出現）
男：「這次跟我一起到美國出差吧？不‧去‧嗎？」
女：（內心OS：這個爛人！）「呃……我去啊！」
→直接命令的做法，就算逼使對方不敢拒絕，絕對也會心懷不滿，無法達到「被對方接受」的期待。
After
男：「身為女性，妳對家居布置有什麼想法啊？」（開放式問題）
女：「我比較喜歡溫馨風的家居擺設。」
男：「這樣啊，那我下次買家具時，就要挑選這種風格囉？」（開放式問題）
女：「當然，參考女生的觀點，是不錯的做法。」
男：「那這次出差，妳要不要一起去，順便幫我挑家具呢？」（封閉式問題）
女：「好啊！那就一起去吧！」
→透過開放式問題擴展思考廣度，再用封閉式問題引誘出贊同的決定。

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