KRA法

KRA（Key Result Areas）稱為：關鍵結果領域、關鍵績效區、關鍵績效領域等

目錄 [隱藏] 1 什麼是KRA？ 2 KRA相關概念 3 關鍵結果領域的作用 4 選擇關鍵目標領域的指導原則 5 如何選擇關鍵領域? 6 關鍵目標領域的主要類別 7 KRA與KPI的關係 8 KRA管理原則[1] 9 KRA法的優點及應用 10 KRA法案例分析 10.1 案例一：中小企業人員管理KRA法的應用分析[2] 11 參考文獻

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什麼是KRA？

KRA（Key Result Areas）意為關鍵結果領域，它是為實現企業整體目標、不可或缺的、必須取得滿意結果的領域，是企業關鍵成功要素的聚集地。它是對組織使命、願景與戰略目標的實現起著至關重要的影響和直接貢獻領域，使關鍵要素的集合。
杜拉克認為企業應當關註8個關鍵結果領域：市場地位、創新、生產率、實物及金融資產、利潤、管理者的表現和培養、員工的表現和態度、公共責任感。當然，對 於具體企業來說，應根據自己的行業特點、發展階段、內部狀況等因素來合理確定自己的KRA。
關鍵結果領域的還可定義為：
(1)工作的主要領域，即為了取得儘可能好的結果要在這些領域作出良好的成績。
(2)工作成功的關鍵。
(3)目標管理的主要課題。
(4)管理人員必須取得成功結果的那些領域。
(5)在工作中不是完全成功就是徹底失敗的那些領域。
(6)要取得目標階段成功，應最優先考慮的課題所在的領域。

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KRA相關概念

KPA（Key Process Area )意為關鍵過程領域，這些關鍵過程域指出了企業需 要集中力量改進和解決問題的過程。同時，這些關鍵過程域指明瞭為了要達到該能力成熟度等級所需要解決的具體問題。每個KPA都明確地列出一個或多個的目標 （Goal），並且指明瞭一組相關聯的關鍵實踐（Key Practices）。實施這些關鍵實踐就能實現這個關鍵過程域的目標，從而達到增加過程能力的效果。我們也可以從人力資源管理角度意為KPA（Key Performance Action）意為關鍵績效行動，可以簡單叫做關鍵行為指標，當一件任務暫時沒有找到可衡量的KPI或一時難以量化的時候，可以對完成任務關鍵的幾個分解動作進行要求，形成多個目標，對多個目標進行檢查，達到考量的結果。KPA是做好周計劃和日計劃的常用工具，通過KPA的檢查考量統計可以將一個任務的 KPI梳理出來。
KRA（Key Result Areas）意為關鍵結果領域，它是為實現企業整體目標、不可或缺的、必須取得滿意結果的領域，是企業關鍵成功要素的聚集地。
KPI（Key Performance Indicators）意為關鍵績效指標，是通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是對企業運作過程中關鍵成功要素的提煉和歸納。每個KRA都涵蓋了幾個KPI。KRA和KPI是把企業的戰略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業績效管理的基礎,建立明確的切實可行的KPI體系是做好績效管理的關鍵。
BSC（The Balanced Score Card）意為平衡計分卡，是績效管理中的一種新思路，適用於對部門的團隊考核。平衡計分卡的核心思想就是通過財務、客戶、內部流程及學習與發展四個方面的指標之間的相互驅動的因果關係展現組織的戰略軌跡，是實現績效考核——績效改進以及戰略實施——戰略修正的戰略目標過程。它把績效考核的地位上升到組織的戰略層面，使之成為組織戰略的實施工具。
我們可以把KPA KPI KRA BSC系統的聯繫起來，就會發現KPA是指標量化執行階段，KPI是指標量化考核階段，KRA是指標必要達成的結構性目標管理階段，BSC是指標的戰略管理階段，這四個名詞是績效量化管理不斷升級的關鍵詞。也是企業實施績效量化管理髮展的四個階段。

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關鍵結果領域的作用

關鍵目標領域最有價值的用途是促使管理人員把有限的資源，如時間、資本、人力以及工廠和設備等，用於最重要的事物，並通過自己的努力，從這些事物中取得最高的報酬。有了關鍵目標領域，管理者可以避免陷入“事務”或“忙亂”的圈子，就不會終日忙忙碌碌，而不確定他首先應該忙碌什麼。

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選擇關鍵目標領域的指導原則

選擇關鍵目標領域時，要用積極的詞，而不用消極的詞。請看下列原則：

• 用結果，不用過程
• 用產出，不用投入
• 用目的，不用手段
• 用結果，不用工具
• 用結果，不用程式
• 用什麼，不用什麼

以木匠的簡單工作作為例子，木匠的職責是建造房屋或其他各種物件。什麼是他的關鍵目標領域呢?在第一個方案中，列出的關鍵結果領域為：
第一方案：

• 釘釘子
• 打錘子
• 訂購材料
• 鋸木板
• 進行測量

在這裡，這個木匠所列出的內容是用消極的語言陳述清楚的：他開列了他所用的工具，列出了投入而不列出產出，用活動代替結果，列出了要花費的勞動而不是要達到的結果。
一年後他如何衡量他的工作是成功還是失敗?試想在這個方案下，如何知道工作幹得好，或是不好呢?答案是含糊的。我們所要求的是對結果的衡量，所以準備了第二個方案。
第二方案：

• 完成物件的數量
• 完成的質量
• 完成的時間
• 材料的成本
• 勞動的成本

現在，這個木匠才算是寫出了他的幾個關鍵目標領域。註意，第二個方案所作的改變是把重點由第一個方案中的投入和活動，轉向最終要取得的重要結果。而要取得成功，他也必須在這些方面作出良好的成績的前提下，接受評價。
這個例子說明瞭投入和產出以及活動和結果之間的區別。顯然，揮動鐵錘是一個活動，或叫投入。如果不是為了要達到某種最終．目的或叫產出，那麼木匠揮動錘子又有什麼實際意義呢?產出物件或結果就是要完成的物件數，這就是我們強調決定關鍵領域的重點所在。

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如何選擇關鍵領域?

許多管理人員發現，用“兩段法”可以很容易地確定關鍵目標領域。第一段，管理人員應制訂主要工作責任或職責表。第二段，仔細研究每一項工作責任，以確定是否應該定為關鍵目標領域。

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關鍵目標領域的主要類別

關鍵目標領域常屬於下列四個主要類別或級別中的一個或一個以上的指標。
管理人員應根據這些類別分析工作，以確定關鍵目標領域是否適宜。這些類別為：
(1)數量：例如，收入和產量水平。
(2)質量：例如，顧客欲望的滿足程度，產品的質量的好壞。
(3)及時：例如，制訂時間表和顧客的要求。
(4)成本：例如，服務成本和製造成本水平。

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KRA與KPI的關係

確定KRA後，接下來需要定義每個KRA的關鍵成功因素， 並設計相應的衡量指標，即公司級的KPI。
採用KRA方法尋找KPI，一般從下列問題的提問和分析中找到KRA。

• 必須在哪些方面取得成績？
• 成果分為哪幾個方面？
• 目標由哪幾個結果構成的？
• 站在客觀的角度，我們應該做到什麼？完成什麼？

把成果分成幾個部分，這幾個部分完成了，就說明目標達到了。

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KRA管理原則^[1]

• 關鍵性原則

選擇的指標反映企業的關鍵性結果，在眾多指標中舉足輕重。

• 經濟性原則

指標的選擇和制定圍繞整個企業的經營目標，反映管理的接求，為管理和決策提供依據，具有經濟價值；同時取得的數據必須及時真實準確、取得數據的成本絞濟合理。

• 分組分類原則

根據各個指標的性質、內容、反映的激倒層次進行分級分類，設置編號，選行分門別類的管理，既有序，又突出重點，方便查詢。

• 明確費任原則

每個指標都有明確的數據輸入人、數據確認人和責任領導，並明確其備自的職責。

• 持續改進量原則

對於報紅燈的指標，採取持續改進的PDCA方法，消除紅燈，不斷提高指標)。

• 公開原則

運用合適的方式，將指標的各種信息向全企業公開，例如:指標的完成情況、指標的責任人等，接受金員的監督(機密信息除外)。這既起到信息作用，又起到監面和激勵的作用。

• 激勵原則

通過明確指標的各類責任人，公開指標信息，並實施PDCA持續改進的方法給管理者形成一種無形的壓力和動力，從而起到激勵的作用。從管理激勵機制的作用看,有以下幾個方面。
督導責任人員註重“自己”的管理方向，從而指導其體力和智力資源的分配；衡量責任管理者的管理成效；激發責任人及其部屬的主觀能動性，發揮其工作潛能；創造一種良性競爭的氛圍。

• 關聯協調原則

各個指標之間存在相互影響的關係，某一個指標的變化可能會引起其他指標的變化，或促選.或制約。建立指標間的相關聯繫，協調發展，形成一個完整指標體系。

• 動態開放原則

指標無疑是動態變化的，可以增加、修改和減少，形成個開放的體系。在實際應用中，不斷運用“經濟性原則”評判每個指標的價值並作出相應的調整。

• 進程式控制制原則

與電腦電子郵件系統連接，運用電子郵件，控制KRA管理的進程，保障其正常運作。

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KRA法的優點及應用

KRA法比一般的目標管理更 為實際，它著重強調兩點：第一，與客戶的要求或需求掛鉤。KRA的英文定義是： “A major category of customer requirements that is critical for the organization,s success is called a Key Result Area（KRA）。譯成中文的意思是：那些對組織成功至關重要的客戶要求的主要類別叫做KRA。它的意思是，客戶的要求，就應當是部門與個人的目標或稱 關鍵結果區域。我們通常犯的錯誤，是根據自己的主觀想法去制定目標。而KRA法告訴我們，要關註客戶需求，只有客戶的需才是部門和個人所應當關註的。除此 之外，任何其它目標都將是沒有意義的。因為，一個企業或組織的成功，是在有了堅實的客戶基礎之後，才能夠成功的，沒有客戶，就沒有企業。
KRA法的一個偉大之處就是讓我們忘掉傳統的，主觀的目標概念，代之以根據客戶的要求去制定關鍵結果區域，客戶的要求，是工作規劃的前提，邏輯起點，第一推動和基石。顯 然，每個部門要麼是服務於外部客戶，要麼是服務於內部客戶，或二者類型的客戶兼而有之。如市場部門的外部客戶應是終端用戶；經銷商或渠道與全國各地區各中 心和技術中心是內部客戶。而市場部門的工作重心和重點應當放在外部客戶即終端方面。針對終端進行規劃應當占到市場部門70%以上的資源分配、 精力、人力和 時間。因此，當一個部門或個人在規劃月度工作時，首先必須要問這樣幾個問題：①我的外部客戶或內部客戶是什麼？②他們的需求或要求是什麼？③我將怎樣根據 他們的要求去確定我這個部門、我個人在這個目的“關鍵結果區域”？提出並正確地回答這些問題，將會有助於我們緊緊地圍繞市場，圍繞客戶去規劃工作和做事 情，而不僅僅是從主觀出發和從部門職能出發。

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KRA法案例分析

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案例一：中小企業人員管理KRA法的應用分析^[2]

儘管有巨集觀數據表明，我國工業經濟運行已出現積極變化，但中小企業的狀況卻不容樂觀。因此，思考為當前困境中的中小企業提供一套基於競爭者關鍵績效領域的人員管理謀略以迎接複蘇。思路大致如下：首先為自己尋找標桿企業，明確其關鍵績效領域(KRA——KevResultAreas)。分析KRA的業務重點及受控部門(或崗位)，最後比對標桿企業制定自己企業KRA上的人員管理複蘇應對策略。
一、選擇本行業的競爭對手作為標桿企業
40％在生死線上徘徊的中小企業有必要向另外20％沒有受到此次金融危機影響的中小企業學習。有效的辦法之一就是在那20％當中尋找本行業的標桿，進一步明確其之所以成功的關鍵績效領域(KRA)是什麼，以幫助這部分40％的中小本企業在KRA的基礎上找到解決關鍵問題的突破口。
所指的本行業的標桿企業是指行業競爭者，也即與本企業一樣，向市場提供同種或同類產品，但規格、型號、款式不同的競爭者，在選擇標桿企業時應結合本企業自身的實力、在行業中的市場地位，以及地理因素的影響，儘可能地選擇同一地域範圍內的市場領導者或是市場挑戰者作為自己的標桿企業。
二、明確標桿企業的關鍵績效領域KRA
KRA(KeyResultAreas)意為關鍵績效領域。也稱關鍵績效區、關鍵結果領域，它是實現企業整體目標不可或缺的、必須取得滿意結果的領域。關鍵績效領域可以指引企業把有限的資源，如時間、資本、人力以及工廠和設備等。
用於最重要的領域，並通過自己的努力，從這些領域中取得最高的效益。明確了標桿企業的關鍵績效領域，可以幫助自己鎖定要學習的範圍，通過深入的分析可以進一步瞭解到標桿企業在關鍵績效領域是如何做的。對比自己，尋找差距，從而可以確定下一步自我改進的目標。
杜拉克認為企業應當關註8個關鍵績效領域：市場地位、創新、生產率、實物及金融資產、利潤、管理者的表現和培養、員工的表現和態度、公共責任感。當然，對於具體企業，應根據自己的行業特點、發展階段、內部狀況等因素來合理確定自己的KRA。
三、分析KRA的業務重點及受控部門(或崗位)
鑒於KRA所包括的八大關鍵績效領域涉及到的內容非常龐雜，實際分析時可以根據80／20原則抓住關鍵績效領域內的關鍵性問題，在把握當前形勢對中小企業KRA的影響的基礎上分析KRA的業務重點是什麼，其受控部門(或崗位)是什麼(因為中小企業的組織結構設計不一定很全面，有些部門有可能只指相應的一或兩個崗位，所以受控的單位有可能是崗位)。整理後的內容見下表。
KRA的業務重點及受控部門(或崗位)

KRA	當前形勢對KRA的影響	業務重點	受控部門(或崗位)
市場地位	市場地位受侵蝕	一定目標的銷售金額或銷售產品數量	市場營銷部門
創新	創新性不夠	提高創新人員的創新能力	研發部門、設計部門
生產率	生產率放緩	提供技術進步、勞動技能改善或是資本深化的環境	生產部門
資產	資金短缺、融資又困難	採取多種融資方式，破解資金難題	融資部門(或企業高層)
利潤	利潤空間受到擠壓	提高銷售業績，以及降低成本	銷售部門、人力資源管理部門、採購部門、生產部門
管理者的表現和培養方面	管理者執行力缺失	從管理者知識、素質、能力三方面上進行培養	人力資源管理部門
員工的表現和態度方面	員工的表現很糾結	提高業績、提升能力、培養高度的從業感	銷售部門和人力資源管理部門
公共責任感方面	公共責任感減弱	承擔起自己應盡的社會責任，並且儘可能的顧及和服從於社會公眾的利益	企業文化部門

四、制定KRA上的人員管理複蘇應對策略
依據上文整理的KRA的業務重點及受控部門(或崗位)的信息，企業在具體操作過程中可以參考下表。基於KRA的人員管理複蘇攻略分析框架，將具體需要比對和制定策略的KRA區分出來重點分析。當前KRA相應的人員管理複蘇應對策略分析如下：

1.市場地位方面——重視維護和開發客戶，調動銷售團隊積極性當前中小企業的經濟狀況還處於比較困難的階段，為了要確保一定目標的銷售金額或銷售產品數量，市場營銷部門可以思考如何維護和開發新老客戶，以及調動銷售團隊的積極性。
首先，重視對老客戶的維護以及對新客戶的開發從而獲取穩定的收入對於中小企業的生存和發展至關重要。維護老客戶的成本僅僅是開發新客戶的20％，所以可以用更少的投入，帶給企業更大的收益。同時，還可以通過提高顧客讓渡價值開發新客戶。此時，市場營銷部門可以通過完善本部門員工的服務水平以增加老顧客的滿意度來留住老客戶，還可以通過有針對性地設計和增加顧客總價值，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，降低顧客總成本，以提高產品的實用價值來吸引新客戶。
其次，銷售團隊的積極性是能否提高銷售業績的前提和保證為此，市場營銷部門應該為銷售團隊設計更為合理和可執行的激勵薪酬計劃，以充分調動銷售團隊的積極性在目前的狀況下，因為貨幣獎勵直接與結果掛鉤，所以對於銷售團隊而言，可以增加銷售的提成比例以促進高業績量的完成。
2.創新方面——樹立創新發展戰略目標，激勵員工大膽創新創新是節約經濟成本的一種方式。面對生產成本上升的狀況，中小企業要想有長遠的發展，還是要依靠加快新產品研發、提高技術含量等來打造核心競爭力。因此，為了提高創新人員的創新能力，研發部門與設計部門首先要為本部門員工樹立明確的創新發展戰略目標，與其他企業結成創新聯盟也是很好的一個思路，其次要完善創新激勵機制，鼓勵員工大膽進行技術革新，促進產品從低附加值向高科技含量轉變，為建造具備小規模定製、個性化生產、低消耗、高附加值等特點的企業培育創新能手。
3.生產率方面——加強內部技能交流，鼓勵多渠道外部技能取經。在這一特殊時期，中小企業內外形勢都處於緊張的氛圍之中，生產部門對於生產率的要求有可能更需要考慮如何藉助內力來促進技術進步以及改善勞動技能，以適應企業複蘇時的市場變化。因此，生產部門應針對關鍵崗位的員工制定提升技能的相關專題方案，尤其重視企業內部的技能交流與發展，並制定一定的激勵政策鼓勵本部門員工從多種渠道向同行取經。
4.資產方面——完善財務管理工作，尋求多渠道融資計策。儘管面對中小企業的經營困難。中央及時出台了一系列相關政策措施，加大了財稅、信貸等扶持力度，以期改善中小企業經營環境。但是當下，與大型企業相比，融資的主要途徑仍是從銀行獲得貸款。因此，面臨資金短缺、融資又困難。中小企業仍舊需要思考怎樣加強內部管理，完善財務制度。並採取多種融資方式，破解資金難題。因此，融資部門(或企業高層)在充分利用政府政策和銀行資源實現間接融資的基礎上，應督促員工進一步完善內部財務管理工作，激勵員工為多渠道融資獻策獻計，例如，可以利用資本市場。擴大直接融資渠道。可以對企業內部進行積極拆藉以集資。並優化資金的使用率以盤活現有資金，選擇最佳償債方式以發揮資金效能等。
5.利潤方面——提高銷售業績以及招聘者和採購者的工作效能。當前。利潤空間再度受擠主要源於市場總需求下降的同時。銷售業績仍舊下滑。因此。提高利潤的業務重點主要是思考如何提高銷售業績，和如何降低成本。提高銷售業績的主要工作在於銷售部門：而降低成本這一方面，因為企業的成本主要包括人工成本、物料成本和間接成本，而中小企業以勞動密集製造型企業居多。其物料成本占75％一85％，人工成本占15％～20％，因此，降低成本應在人工成本和物料成本上下功夫，所以，除了在上文提到的提高銷售業績的辦法外，人力資源管理部門以及採購部門應提高招聘者和採購者的工作效能，重點從性價比的角度指導招聘者的招聘工作和採購者的採購工作，以期降低人力和物料這兩大成本，從而提升利潤空間。
6.管理者方面——幫助中高層管理者制定針對性輔導方案。在此特殊時期。管理者執行力缺失暴露無疑，此時，更需要人力資源管理部門為本企業的管理者，尤其是中高層管理者制定素質、知識、能力方面的針對性輔導方案。
首先應幫助管理者轉變觀念以提高企業整體素質。思想觀念上的差距是中小企業自身諸多問題的真正根源，轉變觀念、更新思想是中小企業突圍必須跨越的一道坎，尤其在當下。
其次應幫助管理者整理出與工作密切相關的知識上的薄弱環節。知識就是力量，面臨困境，鼓勵管理者自行充電是中小企業厚積薄發的有效途徑之一。
最後幫助管理者找到切實提高能力的途徑痛定思痛。總結管理經驗和教訓，結合需要改善的地方制定目標管理計劃。將行動方案細化，與同事互勉，互相監督改善進程。
7.員工方面——抓緊員工的思想工作從根本上為能力和業績的提高提供保障。困難時期員工業績下滑、能力又受限、並且態度迷茫，此時除了 上文所提到的提高業績之外，人力資源管理部門更應關註員工的思想動態。思想決定行動，抓好員工的思想工作才能從根本上提升能力、提高業績。作為幸存者，這 部分員工有一定的僥幸心理，同時也會為自己的命運惴惴不安，他們有可能會比平時更加努力工作，也有可能隨時為跳槽做好準備，這種情況下，企業除了要正面肯 定員工的努力狀態外，更重要的是要考慮他們的焦慮狀態解除他們不必要的壓力。人力資源管理部門和管理人員有責任鼓勵和關心員工的個人發展，幫助其制訂個人發展計劃。並及時進行監督和考察以建立員工的歸屬感，進而激發其工作積極性和創造性，提高組織效益。
8.公共責任感方面——營建良好的企業文化為員工和社會樹立良好的形象。企業困難時期出現公共責任感減弱的情形，為此，企業文化部門應推動起企業文化的建設。
企業的文化和價值觀以及企業領導者的經營管理理念，是影響企業在危機時期採取何種行動的決定性因素。一個企業，有了自己的文化，才可以將企業的使命、宗旨、願景、精神、價值觀與精神理念傳遞給員工，併為員工所認同與遵守。才能在企業中造成強烈團體意識。使企業員工之間形成強大的凝聚力與向心力。在當下，這凝聚力和向心力尤為重要，此時，企業絕對不應當讓員工獨自承擔危機的不良後果，因為企業所有者的抗風險能力通常總會比普通勞動者要強得多，因此，困難時期，企業應當盡自己的努力來幫助員工多承擔一些，盡自己的可能承擔起自己應盡的社會責任和可能顧及到的公眾利益。

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參考文獻

1. ↑ 李向陽.KRA管理的方法與實踐[J].廣西電業,2003,(11)
2. ↑ 許丹,葛玉輝.從競爭的KRA角度分析中小企業人員管理的複蘇路線[J].現代管理科學.2010,3

SOURCE

領導與管理的差別

領導與管理的差別如下：

	領導者	管理者
工作本質	變化中求發展	穩定中求績效
核心工作	帶人	做事
著眼點	長期規劃	短期作業
尋求(追求)	願景	目標
工作方法	制定方向	規劃細節
决策方式	促動他人	自行决定
權力來源	個人魅力	職位權威
訴諸于	人心	人身
動能來自	熱情	管控
行爲動向	主動問事	被動響應
說服方法	推銷	告知
行事風格	轉化	交易
工作動力	熱情工作	金錢交易
處理風格(對風險態度)	承擔風險	减低風險
衝突	運用衝突	回避衝突
擁有	跟隨者	部屬

聯結銷模型

聯結銷模型（Linking Pin）

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什麼是聯結銷？

不同管理層次的管理者之間的縱向協調也十分重要。在60年代，美國行為科學家倫西斯·利克特(Rensis Likert)提出利用集體決策的方法促使組織實施參與型管理，為此，他提出聯繫針（聯結銷）(Linking Pin)的概念。
通過“聯繫針”把整個企業聯結成為一個整體，在這樣的組織體系中，每個下級組織的領導是上一級組織的成員，他們會同時兼顧到上下級單位的利益，並容易順利地將企業整體目標貫徹到基層部門。

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聯結銷的具體內容

聯結銷把整個企業聯結成為一個整體。他認為，組織中傳統的個人對個人的關係，可以用更精確的群體對群體的關係來代替。組織是由互相關聯的交迭的群體組成的；這些群體則由位於幾個群體交迭處的個人來聯結的。利克特稱之為“聯結銷”， 承擔聯結銷的個人，把上級和自己所在的單位聯結起來，起著承上啟下的作用。他既是上級組織的成員，又是本單位的領導人。這樣就突破了古典組織理論一 人一個職位，各個部門之間有嚴格界限的概念。管理人員不能只求完成管理者的工作，還要做好聯絡工作。聯結銷結構的組織，具有一種向上的傾向性。凡溝通、管 理的影響、目標的達成，都是向上看的，這正與古典的層繫結構相 反。假定人能意識到個人是這個群體的組成部分，他易於忠於這個群體，易於接受這個群體的決策，促進信息的溝通。從實際研究中也證實了這種組織形式，可以鼓 舞士氣，提高績效。

上圖中圓圈即是組織中的聯結銷：每個三角形頂部的圓圈即為小組的領導者，此時組織易達成個人參與和有效溝通。下級的意見可以通過領導向上影響，因此領導在組織中的作用即是領袖，又是中層三角形的下屬，因此能發揮交互影響的最佳狀態
利克特後來在模式中還加入橫向的聯繫，橫向的聯繫反映了溝通、影響、激勵和協調等方面的需要。利克特特 別指出，在聯結銷的結構中，所有群體必須同樣地有效，任何一個群體失效都會影響整個組織的效果。換句話說，聯結銷鏈的強度決定於最弱的那個聯結銷的強度。 為了提高群體的聯結銷的強度，防止群體的鏈索斷裂，利克特建議設置附加的參謀小組和特別委員會，它們可以提供多重的交迭使組織結合得更好。
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12星座代表的零食

便利商店裡向你招手的可口零食，原來也能代表12星座的獨特性格？看看夏霏老師如何從這些讓人食指大動的零食，來分析12星座的特質與童心未泯的一面！

牡羊座是七七乳加
 牡羊座的守護星是火星，這顆代表「熱情、冒險、行動力」的星宿，深深影響這黃道宮帶頭星座的個性。牡羊座不分男女，個性、想法都很天真、直接。若 你看到扭捏的牡羊座，那肯定是跟你不熟。牡羊座對人熱情只是天性，若他們願意跟你放下身段耍白癡，才真的叫麻吉！牡羊座好面子，喜歡得到他人的羨慕與讚 美，所以常會不自覺說大話、說反話來膨脹自己。一旦表現不好或謊言被揭穿，本來就沒耐性的他們一定大發雷霆。不過，好險牡羊座記性不好，發過的脾氣很快就 忘記。只要對方好聲好氣地溝通，他們很快就能釋懷。除非你讓他在大家面前出糗，那就只有死路一條啦！
那麼，牡羊座所代表的零食是什麼呢？
答案是：七七乳加！
應該很少人知道，七七乳加誕生於1977年4月4日，而「七七」代表的便是「1977」，近來七七乳加的包裝上印的「乳加小子」順理成章成了牡羊 座。官網上，乳加小子的資料寫著：「大人說這叫牡羊座，我只覺得我充滿活力，熱心助人及勇於追求目標與理想，偶爾有點沒耐性和小叛逆，外加霸道和愛賴 床。」是不是描述地和牡羊座的你相當契合呢？這個超像小朋友一樣個性的星座，很會耍賴、很會忘東忘西，佔有慾又強到不行。只要看到伴侶跟異性說話就會「起 毛壞」，要是打電話找不到人肯定發脾氣，更別說抓到對方劈腿這種情形。不過呢，你以為牡羊座會因為對方負心而一刀兩斷嗎？錯了！他們雖然剛開始會因為愛面 子而提分手，但其實心軟的他們會選擇原諒對方，若對方回頭也會繼續交往下去。沒辦法，牡羊座可以跟老闆嗆聲、跟朋友翻臉，可是感情絕對是他們的死穴。
牡羊座會在無意間犯許多自私的錯誤，在冷靜下來後其實自己都知道，只是好強不願承認。但他們會自責、會內疚。所以他們需要療傷系的朋友傾聽他的苦衷，會需要獨立又溫柔的伴侶撫慰他的哀愁。那種沒有主見，唯他是從的對象，只會落得被他使喚的下場，永遠得不到他的友情與愛。
乳加參考資料：http://www.77.com.tw/nougatkid/profile/profile.html

金牛座是金牛角
由愛神維納斯所駐守的金星是金牛座的守護星，金星代表的是「愛、美與和諧」，這也是金牛座男女一生所致力追求的三個目標。金牛座的人看似溫和，其實 感情濃烈。他們喜歡一個人可以暗戀超久，在暗戀時期，耐性十足的他們可忍受難捱的冷眼和忽視，直到對方正視到他們的情愫。因為感情比較慢熱，所以得到愛情 的金牛座，並不會因為一些小小的挫折就放棄兩人的關係。只是會在兩人產生掙扎的時候，使用「冷戰」大絕招來逼使對方退讓。
像這樣有著悶葫蘆傾向的金牛座，我想只有「金牛角」可以貼切形容他們了！
金牛角餅乾的外型如同漏斗，一端為尖、一端圓闊，如同金牛座個性的兩個極端！金牛角圓闊的一端就像金牛座平時溫和的個性，他們對繁瑣的事務、朋友的 缺點相當包容。身為好好先生/小姐的他們，只要禮貌地有求於他，不太會say no的他們多半會接手幫忙。只是他們做事比較溫吞，若是迫在眉睫的事拜託他們，不但會落得委託者心急如焚，就連受託的金牛座也會搞得神經緊張。
面對愛情時，金牛座就會化身成金牛角餅乾的尖端，鑽牛角尖到討厭自己的地步！
金牛座的愛情偏好細水長流型，當他們愛上烈火情人時，會讓自己變得患得患失，甚至歇斯底里。金牛座習慣將委屈往肚子裡吞，然而金牛角餅乾雖狀似漏斗，尖端處卻沒有出口。所以金牛座的人容易長期累積委屈和負面情緒，又不懂得有效抒解，只好以購物和打扮自己來解除不安的情緒。
由於受到金星的庇佑，金牛座男女都很愛打扮自己，至於好不好看則是個人美感的差異。他們選購高價的物品不是因為炫耀，而是某種形而上的「品質」帶給 他們安全感。金牛男講話慢慢的，金牛女外表淡然疏離，然而他們都很有自己的個性，而且對於自己的喜惡和怪癖有莫名的堅持。金牛座的個性其實就像金牛角一 樣，有尖有圓，又硬又脆的口感猶如他們所謹守的原則。

雙子座是嗶嗶糖
雙子座的守護星是水星，這顆掌管「思考」和「語言」能力的行星，同樣守護著雙子座與處女座。不過，這兩個星座所展現的「水星特性」卻大相逕庭。雙子 座鍾情於假設性問題的思考，語言能力一把罩的他，不是發揮在人際溝通上，成為善於交際、辯才無礙的公關高手；就是平日深藏不露，一上網便寄情於文字，在網 誌、MSN上妙語如珠的萬人迷。除了少數多話的雙子座外，這星座的人很少被人猜對星座，即使同是雙子座，個性也總差十萬八千里。
像這樣謎樣、不只雙重人格的星座，我想也只有一種零食可以代表他們了。
那就是：嗶嗶糖。
這種長得像硬幣一樣，圓圓厚厚，中間還有一個小洞，可以邊吃邊吹出聲音，又名「口笛糖」的嗶嗶糖，相信是很多朋友童年時期都有吃過的零食。雙子座就 像是嗶嗶糖一樣，在將它送入嘴巴之前，那不搶眼的外表很容易讓人忽視他的影響力。然而，有著自戀傾向的雙子族群一開口卻嚇死人地口若懸河，舉凡社區八卦、 演藝秘辛、流行資訊、心靈成長……，話題可說是無所不包。另一群看似溫柔內斂的雙子座，腦袋裡的思考可也沒閒著。跟他熟了之後，你會發現他對於設計、創作、人性方面的議題還頗有研究。
和雙子座相處，就像吃嗶嗶糖的兩種方式：把它單純地當糖果吃，把雙子座當作資訊交流的伙伴；或是邊吃邊吹嗶嗶糖，找出雙子座和你的共鳴旋律。雙子座 因為害怕沒有人懂自己跳躍的思想，常陷入「朋友易得、知己難尋」的窘境。因為太在乎自己形象了，雙子座尤其在孤獨時刻常會沈溺在過往的悲傷回憶中，後悔 著，卻也不敢告訴別人。這樣一個看似歡樂，卻脆弱地含久一點就會崩解成兩半的雙子座嗶嗶糖，最需要的就是一位不棄不離的伯樂。

巨蟹座是夾心酥
巨蟹座的守護星是月亮，月亮代表的是「情感、母性與潛意識」，這些特質使得巨蟹座擁有細緻的陰性思維。巨蟹座對於解讀情緒方面尤其擅長，當你覺得他 們過份有禮貌的時候，其實他們是在評估對方能否交心。當一個人願意把過去的傷痕和回憶與巨蟹座分享時，就等於拿到了一張巨蟹座友誼的入門票。巨蟹座認為， 友誼中很重要的成分就是交換秘密和悲傷。藉由排解和撫慰朋友的情緒，會讓巨蟹座感到自己舉足輕重的價值。
在零食中最能代表巨蟹座這樣充滿溫暖光輝的星座，那只有「夾心酥」了！
巨蟹座就像夾心酥，看來方硬的外殼是他們謹守的諸多原則，然而多層次的夾心，包藏的卻不只是自己的心事，還有家人和朋友的責任重擔。巨蟹座很容易被 感動，聽到他人抱怨會比當事者還激動。因為他們念舊，所交遊的朋友動輒以數年、十年計，所以朋友之於巨蟹座，就如同家人一樣，聽到朋友和家人受委屈，不免 情緒激動、同仇敵慨。因為巨蟹座那一層又一層的夾心，負載著太多自己和他人的回憶及煩惱，在愛面子又不好意思請人幫忙解決的情形下，多半會選擇逃避和悲觀 的人生。
而巨蟹座喜歡叨念的個性，就像夾心酥咬下時細細碎碎的餅乾屑。當然，巨蟹座只對他所重視的人叨念。叨念是一種代表關心的叮嚀，是為了強調他有多在乎 這件事、這個人，才會反覆提醒。他很擔心少一次的提醒，對方就會不順或生病，所以才不厭其煩地重複。這是巨蟹座的固執，也是他貼心表現的方式。
有些巨蟹座為了面子，常會習慣性說謊，目的只是想要引人注目，或是讓所愛的人多關心他一點。因為他們一旦陷入愛情，就會愛到失去自我。即使對方明確 分手，他也不會輕易放棄，會任由過往的美好回憶折磨自己很多年。為了面子，失戀的他們會比平常還勤奮工作，然而下了班，回家後的他們，面對寂寞的挑戰，卻 只能消極地用眼淚來抗爭。巨蟹座失戀的時候，誰都勸不了他們，只能等他們有天突然覺醒。相信我，確定不愛了的巨蟹座，換殼後會比誰都還堅強！

獅子座是王子麵
獅子座的守護星是太陽，是銀河裡最耀眼、光燦的一顆恆星。所以他的性格也和太陽一樣，溫暖、慷慨、獨樹一幟。獅子座的魅力來自於團體中的舞台。他們 喜歡被讚嘆、被欣羨、被注目，所以能力好的獅子座會獲得許多讚許、怕生的獅子座會給人「驕傲、悶騷」的印象、過於自我中心的獅子座則會招致「愛現」的批 評。像獅子座這樣給人極端印象的星座，有什麼樣的零食可以代表他呢？
答案是：王子麵。
是的。你可以在任何星座書上找到「王者」、「貴族」等形容獅子座的字眼，當然，好面子的他們也總是不遺餘力地營造這樣的形象給眾人瞻仰。他們努力用 功是為了不想讓人看扁、他們勇於表達意見是為了展現自己的真知灼見、他們對戀人極度寵愛是為了讓對方知道「除了我，世界上沒人可以這麼愛你」、他們一獗不 振是為了表現自己有多在乎、多後悔沒有好好把握……。他們雖然想要展現「皇室氣度」，但往往表現出來的卻是不成熟的王子公主作為。
他們喜歡掌聲，所以才會求好表現；他們喜歡照顧人，因為渴望得到更多的愛。獅子座就像王子麵，雖然名字很有氣勢，價格卻是無比親民。獅子座義氣滿 載，只要朋友有麻煩都會想辦法幫忙，不管你是要他當心理諮詢或是HIGH咖玩伴，他都會千山萬水在所不惜。他的熱情好比充泡式的王子麵，不用五分鐘就可以 炒HIGH現場，管他配角是魯味還是青菜蛋花，能解飢的主角當然是他！他的奇想好比捏碎拌勻的王子麵，一旦開封就停不了話題，整個倒完了還意猶未竟。他們 是想要成為國王皇后的王子公主，喜歡撒嬌、喜歡慵懶的生活、渴望無限的愛與寵溺。在獅子座還沒戴上皇冠之前，他們的心裡永遠住了一個帶著鴨舌帽、俏皮淘氣 的小小王子。

處女座是OREO
處女座的守護星和雙子座一樣，都是水星。而水星雖然掌管「思考」和「語言」的能力，卻讓雙子座與處女座的行為模式大相逕庭。「思考」和「語言」的優 異能力同時作用在這兩個星座上，不過雙子座的能力是外顯的，所以他們會有幽默、機智的表現；而處女座的表現則是內隱的。他們思路清晰、細膩，在開口說話 前，會先設想許多可能，深怕用字不慎、禍從口出。他們也像雙子一樣善變，不過善變的是情緒。有時候會看到他過HIGH，不過大多數時間是冷靜，甚至是冷酷 的。然而，這個許多星座書都用「理性」來形容的星座，真的是這樣嗎？
就讓我用零食「OREO」來形容處女座吧！
OREO的樣子很低調，黑呼呼的，沒咬下根本不知道它裡頭的滋味。就像處女座，他們在團體裡，其實是不太起眼的。並非說他們都是泛泛之輩，而是他們 不太喜歡被他人聚焦的感覺。因為當一位領導者、發光體，對他們來說壓力太大了。他們自尊心很高，自我要求更高，即使不被注目，也會要求自己把事情做到比別 人好的程度。他們對「完美」的要求其實很極端，如果他們做不到讓人讚嘆的境界，很可能會選擇擺爛，自暴自棄到他人搖頭的地步。
當然，有時候我們會看到處女座的HIGH咖，不過這很少見。因為要讓處女座在團體裡很HIGH，除非裡頭有他相當信任的朋友，讓他可以卸下心房耍白 爛。（而且最好是，朋友比他還白爛，那他就更能放心搞笑。）而若你看到處女座在陌生環境中過HIGH，很可能就是他那時很不安，只能戴上搞笑的面具來保護 自己。
處女座其實和「理性」兩個字並不太熟。他們會在工作上表現得理性、敬業，但碰到愛情，「理性」兩個字就不知道該怎麼寫。處女座女生容易為愛人犧牲原 則，有時明明覺得關係走不下去了，卻常不忍提分手。因為她們會把愛情當作「責任」來扛，寧可自己委屈也不願直接傷害對方。除非對方讓她的家人不悅，或是她 已經覺得自己的犧牲很無謂了，才會被動地放手。
處女男剛遇上喜歡的對象，會表現得相當溫柔體貼。溫馨接送情、情話連環CALL根本不算什麼，他還有大把的耐性等著對方點頭答應。（若上升、金星在風、火 相可不一定）然而，一旦和處女男交往，就會不時感覺到他那無意間流露出的冷漠，甚至電話變少了、變得不體貼、愛計較了。其實那是因為，他們很瞭解自己的缺 點，會擺出冷淡的一面，是因為怕表現得太熱情，對方會不珍惜。就是因為重視，才愛吃醋，才想讓妳多陪陪他、安撫他。處女座就像OREO，低調的外型裡面夾 著香甜的奶油夾心，你得細細咀嚼，才會知道箇中滋味。因為怕受傷，他們的心門並不好開啟，若你能像廣告一樣，「先轉一轉，再舔一舔，最後泡進牛奶裡」，用 細膩的步驟慢慢獲取他們的信任，相信你會成為他們永誌不渝的超好麻吉和伴侶！

天秤座是金莎巧克力
金星，是天秤座的守護星，同時也守護著金牛座。金星影響著這兩個星座對於「愛、美與和諧」的思維，然而，正如風向星座和土相星座本質上南轅北轍的差 異，他們對於「愛、美與和諧」的行為呈現也有所不同。天秤座和金牛座都愛美，但天秤座走炫麗奢華路線，和金牛座的低調奢華極不相同。他們雖然都愛購物，但 金牛座會把錢花在刀口上，若不是為了宣洩即將滿溢的情緒，若不是預先做了購物的參考功課，他們不會貿然掏錢。但天秤座買東西，就真的只靠一股Feel，東 西漂亮、Feel來了，也不管實不實用，先買再說。常買回家後就忘了初衷，好險不記得價錢，不然鐵定想砍自己。
那麼，像天秤座這樣天生浪漫，嚮往懶散生活的星座，有什麼零食可以代表他們呢？
答案是：金莎巧克力！
天秤座就像金莎巧克力一樣，「優雅、氣質、和平」。有金莎巧克力出現的地方，好像就充滿了歡樂、愛與和平。畢竟，誰忍心拒絕金光閃閃又好吃的巧克力呢？的 確，大部分的天秤座做事都漫不經心，幾乎什麼事落到他手上，就好像失去時效性一樣。就算催他，他也會笑笑地無動於衷。然而，那是天秤座對沒興趣的事情的處 理態度。對於購物、緋聞八卦、小道消息，他可是熱中得很，會纏著消息來源問個不停。因為這些可是他以後交際嗑牙的材料。
外型討喜又好吃的金莎巧克力，就好像長相舒服又能言善道的天秤座。但天秤座的人不常在他人面前談論自己。他們會說朋友最近做了什麼、哪裡有展覽和特賣會、 哪個國家又發生了什麼，好像無所不知，但就是不說自己的事。因為他們習慣維持優雅，怕講太多自己的瑣事會破壞自己的形象。所以，當天秤座開始跟你滔滔不絕 講私事時，就代表他十分信任你，甚至在潛意識裡是在向你求救、對你依賴。
他們可以輕鬆處理人際關係，唯獨對自己的生活和過往無法解套。他們可以說是「出淤泥而不染」的代表，外表光鮮亮麗，但房間可是「隨性」到讓人傻眼。愛購物 的天秤，對於金錢的規劃更是束手無策。要他們把少用的東西拿去轉賣，他們還嫌麻煩哩！不過，說實話，這世界上他們嫌麻煩的事還真不少哩！

天蠍座是捲心餅
天蠍座的守護星是冥王星，這座地獄之神所守護的，距離地球如此遙遠的星宿，代表著「死亡」與「再生」。天蠍座由於受到冥王星的庇佑，天生就帶有濃厚 的神秘色彩與過人的洞悉能力。天蠍座的人很容易走極端，在少男少女時期，習慣對喜歡的對象擺出一副不在乎的冷漠模樣，導致傷害對方的情感，錯失幾段原本可 以單純相愛的戀情，最後總會後悔不已。
像天蠍座這樣外表如硬漢，內心卻總是在澎湃的星座，我想用捲心餅來形容他們。
天蠍座的魅力正如捲心餅的電視廣告：「越冰越好吃！」不得不承認，天蠍座的人沈默時特別有魅力，尤其是他那雙直探人心的雙眸，簡直讓身旁的人無所遁形。然 而，和天蠍座一熟，就會發現超會打扮外表的天蠍女其實個性單純、傳統得讓你咋舌；而看似冷漠的天蠍男，一打開話匣子嘴巴可是賤死人不償命，興致一來甚至開 些沒有尺度的黃腔，徹底顛覆你初識他們的印象！就像捲心餅一樣，外面那圈像是盔甲的餅皮脆脆硬硬，裡頭的奶油內餡卻是鬆軟滑膩，口感十足的「表裡不一」！
天蠍座在少年時期所習得的無力感，讓天蠍座在成年之後，對愛情表現得比他人主動，甚至過度積極，天蠍女常把男友當兒子寵溺，不小心就調教出任性、不珍惜的 情人；天蠍男則會因為太缺乏安全感，會默默地對情人緊迫盯人，即使是聽到對方過往的戀情都會大吃飛醋！天蠍情人多半「很難追、追到手就不容易甩掉」，因為 他們需要觀察來確定自己要不要託付真心，一旦他們將感情託付出去，就不輕易收回。由於天蠍座的感情是比一般人濃烈的，有時你以為他那樣的付出是「超愛」， 對天蠍座而言，卻只是「基本的」。若是讓天蠍座主動提分手，一定是對方做了他不能原諒的行為，比方出軌，比方他覺得不被愛了。天蠍座耍狠第一名，但心軟也 是冠軍。只要對方誠心誠意低頭，天蠍座吃回頭草的機率很高。若是對方一再犯錯，糟蹋他的真心，他可是會用絕決的方式，徹底消失在你的世界。

射手座是脆笛酥
 射手座的守護星是木星，它不僅是太陽系中最大的一顆行星，同時也是全能之神宙斯之星。木星象徵「茁壯」與「冒險」，正如射手座所奉信的人生哲學。射手座好奇的天性使得他們在思考上比其他星座發達；樂天的個性更讓他們在冒險時勇氣十足。
他們的邏輯思維正如射手座「半人半馬」的形象：因為極度理想化，他們心中永遠都有衣服自己的「未來予想圖」，然而，為了顧及家人和戀人的期盼，還是會選擇 「大範圍的安全、小方向的冒險」。比如說他們會因為不想聽家人碎碎念，而選擇比較傳統、有保障的科系，但他在求學期間花最多時間的，一定是打工和社團！畢 業後雖然會乖乖用所學去實習、找工作，給家人一個滿意的交代，但不久一定會受不了自己，最後選擇的職業一定是他自己喜歡的。畢竟沒有人可以馴服一匹拿著弓 箭的人馬！
像射手座這樣，如此充滿衝勁、夢想、童趣的星座，我選擇用「脆笛酥」來形容他們。
回想一下「脆笛酥」的樣子：雙色餅乾內含巧克力果醬，圈繞成長長的、猶如笛子的可口零食。只要咬下一口，就會忍不住一根根吃到最後。這些特質猶如射手座， 他們熱情奔放的個性很討喜，認識之後，你會發現他們也有喜愛抽象思維的一面。只要他們對了他們的tone，就算剛認識也可以熟得像多年老友；若是不對盤， 他們也會閃得比誰都快，懶得裝模作樣。和射手座相處就像吃脆笛酥一樣，脆笛酥之所以要趕快吃完，是因為碰到空氣容易軟化；而你若在第一時間沒讓射手座感到 有趣，他也不會花時間跟你慢慢磨合。
他們對朋友分兩種：路人、超級好友。對不熟的朋友猶如路人，路人見面再多次也還是會被定位在路人，會友善但不會深談。但對好友就不一樣了。他們可能一開始 會跟你很好，但在他們還沒「認定」你是好友時，會給你丟一些難題考驗。因為射手座自我要求高，他也會希望他的好友可以跟他一樣優異。在他覺得你不錯的時 候，他會開始丟很多哲思、抽象類的問題跟你討論，甚至開始挑剔你的品味。可是別怕，那只是他小小的龜毛。等到他覺得你應付自如，馬上把你晉升成超級麻吉！ 他們不見得會常來找你，但有什麼真心話一定都會來找你說。他們不會花力氣說服別人去順從他，但會像童話裡吹著魔笛的神秘客，吸引被他獨特魅力折服的追隨 者。

魔羯座是營養口糧
魔羯座的守護星是土星，土星象徵「紀律」與「耐性」，這幾個特質也造就了魔羯座踏實、負責任的個性。魔羯座的人小時候可稱得上「乖巧」，對於老師出 的功課、爸媽交代的家事，雖然不情願，也是會咬牙做完。由於不善主動交友，在學校的功課就算不是名列前茅，也算中上。然而，看似早熟的魔羯座，他們的叛逆 期卻是從「談戀愛」的那天開始！而且一旦魔羯座開始唱反調，就連神佛也擋不了！
像魔羯座這種不鳴則已，一鳴驚人的星座，有什麼零食最能代表他呢？
我想是：營養口糧！
營養口糧，這 種不論規模大小的商店都有販售的乾糧，我相信很多人都有吃過。營養口糧的包裝並不特別起眼，透明的包膜底下就是方方正正的餅乾，恰如你在街上看過的上千萬 名路人。在你的人生中，一定會碰到許多像「營養口糧」這樣的魔羯座：他們外表不算特別，但在工作上總是默默耕耘、任勞任怨。他們會是老闆喜歡的員工，因為 要魔羯座加班根本是家常便飯。魔羯座就像營養口糧一樣，便宜又能飽足、耐嚼又能回甘。即使魔羯座身為長子長女，仍是經常讓弟妹輕易爬到頭上欺負。
然而，以上那段指的是在「溫馴」狀態下的魔羯座。一旦你踩到魔羯座的地雷，他們「爆炸」起來，不可小覻！
魔羯座的第一個地雷：功課或工作。當他們很努力投入功課，卻得不到好成績而被責難，他們會選擇卯起來沒日沒夜地唸書。因為沒自信的他們深信實力可以用時間來換取。而當魔羯座在工作上被同事擺道或剽竊創意這類人事問題，他們則會先積怨，找時間再「一擊必殺」式地爆發。
魔羯座的第二個地雷：家人。
家人可以依賴他、得罪他，但不允許被外人欺負。若有人敢讓他的家人受委屈，說什麼他們都會去出口氣！
最重要的地雷：愛情。
恕我直言！一向理智的魔羯座在遇到讓自己心動的對象時，常會自備「蛤仔肉」，眼瞎目盲到親友看不下去的地步。他們對於主動追求者有很清晰的判斷雷達，識人功力匪淺的他們很快就可以知道眼前這人個性如何、有沒有長進。面對沒有FEEL的 對象，魔羯座也會以「不要浪費時間」為由拒絕。然而，一旦陷入感情，不管對方變得多麼跋扈、邋遢、頹廢，他都會自動把「蛤仔肉」貼上雙眼，把親友的勸誡當 耳邊風，多苦都能忍，到死都要愛！除非對方劈腿多次逼他分手，或是一開始就是心軟接受對方追求，到最後受不了良心譴責只好分開。不然魔羯對於愛人的「無限 上綱超包容蛤仔肉」可是怎樣都很難取下來！

水瓶座是健達出奇蛋
水瓶座的守護星是天王星，一顆代表「變動、創造」的遙遠行星。
因為距離和特性的關係，總給人跳TONE、疏離、冷漠的印象。
不論水瓶座的 外表看來多麼獨立、理性，他們骨子裡絕對是個撒嬌精！水瓶男的面無表情常會被解釋成「兇狠、冷酷」，但他們確是徹底的生活白癡和懶鬼，超需要有人幫忙打點 生活的一切。水瓶女就不一樣了，友善、親切又超會照顧人，堪稱「天生的愛心媽媽」！看似精明的她們，其實私底下卻比誰都會撒嬌、比誰都更需要找靠山依賴。
如此男女大不同的水瓶座，就只有「建達出奇蛋」可以一物以蔽之啦！
水瓶座給人的 驚奇（或離奇），也只有「建達出奇蛋」可以代表。試想，有什麼可以像「建達出奇蛋」一樣，長得像蛋卻不是蛋；說是零食卻只有薄薄的巧克力殼可以嗑；把它當 玩具嘛……偏偏又是擺在食品區！而且沒有把它買回家，你永遠不知道它裡頭是什麼「蛋」！如此充滿神秘、趣味、多元的它，不正像我們身邊的水瓶朋友嗎？
水瓶座對人友善，因為他們比誰都害怕被孤立；
水瓶座陷入安靜，因為他們還是想要聆聽自己小宇宙的聲音；
水瓶座會突然愛上認識很久的朋友，卻總是選擇愚蠢地搞笑或故意裝酷；
水瓶座看似自信滿滿，然而多數的時候都在追憶後悔的過往。
水瓶座如同建 達出奇蛋，熟與不熟簡直兩個極端！更誇張的是，有時他們對自己比對別人還不瞭解！他們很容易口是心非，時常才發下重誓又重蹈覆轍！因為他們的想法一直在 變，因為思緒太快，在他說完話的同時，可能心裡又有了新的決定；在他發脾氣的當下，可能早忘了自己在氣什麼，卻得因為愛面子而假裝繼續生悶氣。悶葫蘆的水 瓶座，內心的小宇宙保證精彩無比！不過打開他的心房會看到寶藏還是垃圾、沙漠還是綠洲，就得看你的運氣啦！

雙魚座是泡芙
雙魚座的守護 星是海王星。海王星代表的「幻想、潛意識、直覺力」，與雙魚座的星座特質正巧緊緊相繫。雙魚座擁有的直覺力可稱得上是十二星座之冠，他們能在傾聽的同時徹 底感同身受，雙魚女對於別人對她的曖昧常能很快地察覺。許多雙魚座看起來漫不經心，然而，他們透析事件的本能卻是一等一，能很快瞭解事件本身中的人性糾 葛。所以雙魚座常成為朋友傾吐心事的對象。
那麼，足以代表雙魚座這種「解語花」特質的零食是什麼呢？
我想到的是：泡芙。
為什麼雙魚座 是泡芙？君不見難以抵擋口腹之慾的雙魚座都嗜吃甜食。他們對於零食類，無論是鹹甜蒸炸料理，幾乎照單全收。圓圓胖胖的泡芙就像每每狂吃零食後，抱著長肉的 肚子後悔不已的雙魚座；許多受雙魚女，即使長得一副甜美巴掌臉，下半身仍擺脫不了水腫之苦。泡芙圓圓胖胖的外表正如雙魚座看來溫和的樣貌，香甜滑膩的奶油 內餡，是他們想像力豐富的情感。
跟雙魚座談心 可以很輕鬆，因為在幾句之內他們就能抓到你話裡的要點。要陪你同仇敵慨或出餿主意，雙魚座都能表現地恰如其分。跟雙魚座戀愛，他們也不會吝惜驚喜與浪漫。 雙魚座很重視當下，他們瞭解人性，所以很能夠包容對方過去輝煌的情史。然而一旦交往，雙魚座會比想像中來得現實。他們會用很多線索，諸如語氣、電話頻率、 對方記不記得一些重要的日子……，來判斷你愛不愛他。雙魚座對工作的態度也很兩極：敷衍度日者有之，奮力打拼者也不少，明白一點說吧！幾乎沒有中間態度 的。不過不論哪一種，愛買可愛小東西的習慣是雙魚們戒不掉的癮。要雙魚座週年慶不出動簡直要他們的命，看到造型可愛的公仔、首飾常會忍不住又給他敗下去。 是的，雙魚座很重感情，但購物卻能帶給他們更直接的樂趣。若能和喜歡的愛人或朋友一起逛街買東西，那會是雙魚泡芙最大最大的滿足。


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人需要出走 蔣勳

你們一定很認同。「旅行－是讓人保持青春的訣竅。」 

其實我不太講旅行或旅遊，我常常用的一個字是「出走」。 

人在一個環境太久了、太熟悉了，就失去他的敏銳度，也失去了創作力的激發，所以需要出走。

我七O年代在歐洲讀書，那時候我寫關於文藝復興的藝術史， 

老師問我，「你有沒有去過義大利？」我說還沒有。 

他說，「你沒有在米開朗基羅的雕像前，熱淚盈眶，你怎麼敢寫他？」 

後來我在義大利跑了一個月。 

身上就是一個背包，兩件襯衫。 

我也曾經睡火車站，那時候坎城的火車站是一片年輕人睡在裡面。 

他們問我，「你怎麼沒帶報紙？要鋪報紙的。」他們就分給我。 

早上五點，警察帶了一大桶的咖啡，噹，噹，噹，敲著桶子，叫醒大家， 

請大家喝完咖啡離開，火車站要營運了。

不要問該準備什麼？先問你愛什麼？

歐洲有種青年出走的文化。 

我在翡冷翠（編按：義大利佛羅倫斯）認識十四歲的蘇格蘭小孩， 

帶個氈呢帽，打掃廁所一個學期存的錢，就到歐洲來旅行。 

花完了，一點也不害怕，就去街上吹蘇格蘭風笛，再繼續下一段的旅行。 

我那時候感觸很深，不同的文化，年輕人可以這麼不一樣。 

他們將來長大以後，擔當的事情也絕對不一樣。 

我們宋朝詩人柳永說，「今宵酒醒何處？」中國文化裡面本來有這個東西。 

可是這個文化老了，失去了走出去的勇敢。 

年輕人的生命力沒有了，生命力消失了。

我希望壯遊，帶動的是年輕人走出去，打出一片天。 

如果今天不能打出一片天，將來一輩子也不會有出息。 

很多人要去歐洲，都會覺得我在歐洲很久，就會來問我：「我要去歐洲，要準備什麼？」 

我就會反問他，「你覺得你要去做什麼？」

當你自己很清楚要做什麼、意志力很強的時候，所有困難可以一層層克服。 

我們今天小孩的準備， 

他們的信用卡、語文，絕對比當年拿著商品樣本在歐洲闖的台灣商人好， 

但是他們就是走不出去，因為他們的安全感。 

甚至有人好幾年都在問，但最後就是走不出去。

其實壯遊有一部分，是先走出去再說。

我常常跟朋友說，《西遊記》孫悟空那麼厲害，他一翻筋斗就是十萬八千里，那他去取經不是很容易嗎？為什麼是唐三藏取經？

因為孫悟空沒有動機，而唐三藏有動機，雖然沒有取經的能力。 

但是動機是比能力重要的。 

沒有動機，根本就沒有出發點，連起跑點都沒有。 

只要有動機，都很棒。最怕的是無所愛。

如果年輕人想要走出去，我會問他，「你愛什麼？」如果喜歡搖滾，要去玩重金屬，想要跟樂團，我都覺得很好。 

此外，「壯遊」的「壯」字，不只是炫耀。 

壯這個字，包含了一個深刻的，跟當地文化沒有偏見的對話關係。

旅遊是很大的反省，是用異文化，去檢查自身文化很多應該反省的東西。 

比較裡面，才瞭解文化的不同，沒有優劣。 

就像寫《裨海紀遊》（編按：清朝康熙年間記錄台灣山川風物之著作）的郁永河，他看到原住民被抓來拖牛車，下雨他們就在淋雨。 

他就問：「為什麼不讓他們在屋簷下躲雨？」翻譯官就告訴他， 

「他們其實跟動物差不多，他們是不怕淋雨的。」郁永河就嘆了一口氣說，「亦人也。」 

所有好的旅遊書，都會有這個觀點。

著有《真臘風土記》、出使吳哥城的周達觀是元朝的北方人， 

所以他南下的時候，受不了天氣。

他不瞭解當地人怎麼每天洗好多次澡。 

一年之後，他變了。 

當初他帶著大國心態，當時元朝那麼偉大， 

但他後來說，真臘（編按：今日的柬埔寨吳哥窟）， 

一個小小的東南亞國家，可是禮儀這麼嚴整，「不可輕視也。」 

我覺得，

人不可能沒有主觀，可是慢慢在旅遊裡面，修正自己的偏見跟主觀，才是好的旅遊。

不只向外觀察，而是向內反省。 

即使只是參加旅行團，也可以有不一樣的體驗跟視野。 

現在資訊真的很發達，在出發以前，做一些準備的工作。 

第二個，到現場之後，盡量檢討自己的主觀。

我帶朋友去吳哥窟，我會說，「我現在帶你們去柬埔寨人的家。」 

他們下車都會嚇一跳，真的什麼都沒有。 

我們叫做「家徒四壁」，他們連壁都沒有。

我在台灣，老覺得我還缺什麼。 

到那裡，我第一次想：「我在台北家有什麼。」我以為我比他們富有。 

可是後來我看到他們男男女女從田裡回來， 

脫光光的在河裡、蓮花當中，彼此潑水、唱歌，我覺得他們比我富裕太多了。 

我一生當中都沒有這樣的經驗。 

我覺得這就是個很大的收穫。 

所以我覺得任何一個旅遊都值得， 

因為只要一對比， 

你都會回來檢討自己的生命意義和價值。 

旅遊不只是看，更是找到自己內在，最美的東西。 

外在的風景，其實是你自己的心情。 

所以壯遊絕對不只是向外的觀察，而是向內的反省。

在一個環境久了，不但爆腦漿、爆肝，還會變得「僵化」與「麻木不仁」

如何確定水瓶座是否愛你

1、無微不至的關心，但卻從不強求你做什麽。
2、願意為你做任何事，只要你要，只要他有。
3、在你面前變得像個孩子，你的一喜一怒他都會為之動容。
4、不會輕易對你說出我愛你，但你的生活裏已經充斥著他的愛。
5、持久而深情，如果一旦真的愛了，在他的眼裏你就是整個世界。

水瓶座的愛

1、很在乎很在乎對方，有神經質的傾向；

2、吵架了，會發火，然後放下架子來哄人；

3、有好吃好玩的，都讓給對方，或許對方根本不感興趣；

4、很大方，舍得為對方花錢；

5、雖然粗心大意，但是對對方非常上心；

6、不會輕易放手；

7、很熱情，很明顯，旁人很容易察覺到

十二星座誰掉入感情漩渦最快

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第五名 水瓶座
其實水瓶座要的是類似朋友的伴侶關係，但又要相知甚深的那種靈魂感，這條件太抽象了，抽象到只有他自己心裡明白，很多水瓶座自己也說不出來他究竟喜歡哪一 型，常常先盲目地尋尋覓覓，因為只有碰到了他才知道對不對，當然過程中也不乏“來錯電“的情事發生，可說是尋覓對象過程中的“必然成本“，經歷看起來雖 瞎，但也在過程中慢慢清楚自己要的是什麼。若是遇到讓他心靈震動的對象，他則是心知肚明的。他不會讓對方知道自己的異狀，表現得很平常似的，但他會讓知心 的朋友知道：這次遇到的是我要的人了！而且朋友給他任何意見也沒用，因為他一方面聽你意見，一方面也執著於自己的感覺而先戀再說。


第四名 雙子座
其實雙子座是很情緒化、也很看心情的，他喜歡愉快相處的氣氛，也受氣氛感染而不自知。
譬如今天跟這個人在一起很開心，他一直笑，笑到後來分開回到家居然開始感到寂寞、覺得跟那人在一起怎麼這麼快樂而淪陷。一開始是感到莫名其妙，接下來則是 越來越難忘懷，然後意識到自己是希望多跟對方在一起些的，終於發現自己的心思…。雙子座也是挺“犯賤“的，一旦起了喜歡的心，而對方又有點吊他胃口的話， 更適時地挑動他陷入“跟你拼了不信吸引不了你“的執念中，越不上勾他越不服氣，畢竟向來是別人愛他愛得要死，不鳥他的話，反而是一定要追到手才行，更快掉 進狂熱的戀愛中。


第三名 獅子座
陽光自信型的獅子座，抱持著青春不要留白，盡情享受自己的好條件所帶來的戀情機會，尤其沒受過傷的、美麗年輕獅子座，更是沒有危機意識，也不反對任何的可 能性。當然也有些獅子座儘管對愛情的幻想不再，但總在面對愛情時又變成了赤裸的孩子，忍不住天真了起來，心想這一次應該會有好的結局而再次一股腦地掉入， 學不會教訓。也有可能是抱著抓住浮木來忘掉傷痛的心情，而糊里糊塗接受一段新感情。還有一種是覺得單身很沒面子而怕錯過型，怕錯過人家對他的好，或沒回應 而辜負，所以“多心“覺得該回應人家一下，就這樣被這種心情牽著走，一點暗示也會受影響順著陷下去，自顧自地掉進愛河。


第二名 天蠍座
天蠍座最容易因為覺得對方很善良而心動，一旦遇到那種什麼都替人家想的人，或看到他助弱小的樣子就會覺得，這個人個性真好，覺得貼心而很想親近。宿命感也 是很可怕的，當他感到：從來沒有人這麼了解我，他才講上一句，你就有默契地接下一句，天蠍座可是會被這種巧合給觸到電，覺得怎麼會有這種人存在？而且若是 分開後一個人回家忽然心酸酸的，好怕他跟別人在一起甚至想哭的感覺時，就是天蠍愛上人的證明。一旦產生這種好想在一起的念頭，旁邊的人記得幫他分析一下， 看看是否只是自己一廂情願的感動，否則很容易被自己的情緒牽著跑。


第一名 牡羊座
牡羊座掉進漩渦的點真的都跟別人不一樣，而且速度也真的很快。
如果他正好感到很寂寞，這時只要有人很關心他給他溫暖，話也說到他心坎裡，心一動就掉下去了！好比看似是女強人的牡羊女，東奔西跑東殺西殺大家都把她當哥 兒們，忽然有個人對她說：多照顧自己一點好嗎？那種“只有你關心我“的感覺，簡直馬上就打垮了她築起的高牆，當然前提是對方條件也要夠優才行。另外一種是 驕傲的牡羊，只有他最Clean、最高傲高貴，遇到了棋逢對手、郎才女貌，外表性格學歷見解都登對，就沒有辦法克制自己不去追，霸王總要虞姬配呀。

 

SOURCE

讓對手無從拒絕的「問題說服法」

整理‧撰文 / 謝明彧；取材自《日經Associe》雜誌2008年6月號

「要不要……」「能不能……」「想不想……」在提出邀約或要求時，你是不是經常這樣開頭？面對相熟的家人朋友，這樣的問法當然不成問題，但如果是在拜訪陌生客戶、向廠商提案，甚至是在談判桌上與對手討價還價，往往只會得到一聲「NO！」
著有《說服的技術》《超強提問力》等書的日本律師谷源誠表示，一般人通常會以「要不要……？」的問法提出要求，讓對方只有「好」或「不好」兩種選擇，被直接回絕的機率當然很高。
因此，要是懂得利用各種問題探詢對方意願、引導對方思路，甚至挖陷阱讓對方跳，或許就能轉變對方想法，甚至無法說不。以下是谷源誠強力推薦的4種「問題說服法」，透過提問引導對方，讓你的說服功力大大提升！
1.引導式提問，控制對方思考方向
提案會被拒絕，常是因為雙方想法沒有交集，只要透過一些引導問題，激發對方自行想像的空間，就能找出可能存在的交集，達成一致的共識。
Before
男：「妳喜歡看什麼樣的電影啊？」
女：「愛情故事或喜劇片……」
男：「最近有部國片還不錯，要不要一起去看？」
女：「NO！」
→雙方想法毫無交集，當然會被拒絕！
After
男：「你知道前陣子大熱賣的那部國片嗎？」
女：「《海角七》是嗎？超有趣的呢！」
男：「最近有一部《天涯八》，要一起去看嗎？」
女：（內心OS：這是《海角七》的續集嗎？）「真的嗎？好啊好啊！」
→透過誘導對方的思路，讓對方自行想像，創造想法的交集與興趣，達成說服的目的。
2.誤導式詢問，讓對方無從拒絕
這是在法庭上會被法官禁止的詰問法，但非常有用，也就是避免給予對方是非題，而是透過選擇題提問，讓對方不得不針對其中選項做出回應，就算不想要，也不知如何說不！
Before
男：「要不要和我去約會？」
女：「不要！」
→對方只有「去」或「不去」兩種選擇，當然不和你去！
After
男：「這個星期六去主題樂園和看電影，你會比較想做什麼呢？」
女：「嗯，看電影吧！啊！不過那天我剛好有事耶！」
男：「這樣啊，那就禮拜天一起去看電影吧！」
女：（內心OS：呃，我根本不想去啊！但都已經表態想看電影了，拒絕好像不太好）「嗯，好吧！」
→隱藏「周末一起約會」這個重要目的，透過「看電影vs.遊樂園」「周六vs.周日」，讓對方不得不做出抉擇。
3.假設性探問，讓對方自斷退路
對方要拒絕時，理由往往不只一個，所以先用「假設性問題」讓對方表態，切斷婉拒的各種可能性，再表示「假設其實是真的」，對方就會因為自打嘴巴而無法拒絕了。
Before
男：「要不要和我交往？」
女：「不要！」
男：「我年薪很高哦！」
女：「可是你的長相……」
男：「我台大畢業的耶！」
女：「但是個性……」
→直接顯露「目的」的問法，只要對方一口回絕，就毫無機會。
After
（男方先假裝收入不高的樣子）
男：「你覺得我的長相、學歷和個性還OK嗎？」
女：「嗯。」（內心OS：不置可否）
男：「如果我的年收入很高，妳會考慮和我交往嗎？」
女：「嗯。」（內心OS：不置可否）
男：「其實，我年收入超過1億哦！」
女：（內心OS：啊！找不到拒絕的理由了！）
→運用對方自己的話，把被拒絕的可能性都堵死，使其別無選擇。
4.開放式發問，順著對方思路找答案
提出5W1H的開放式問題，讓對方說出自己的想法，再順勢提出封閉式問句的邀約，對方就會心甘情願地答應。
Before
（上司以充滿威壓感的態度出現）
男：「這次跟我一起到美國出差吧？不‧去‧嗎？」
女：（內心OS：這個爛人！）「呃……我去啊！」
→直接命令的做法，就算逼使對方不敢拒絕，絕對也會心懷不滿，無法達到「被對方接受」的期待。
After
男：「身為女性，妳對家居布置有什麼想法啊？」（開放式問題）
女：「我比較喜歡溫馨風的家居擺設。」
男：「這樣啊，那我下次買家具時，就要挑選這種風格囉？」（開放式問題）
女：「當然，參考女生的觀點，是不錯的做法。」
男：「那這次出差，妳要不要一起去，順便幫我挑家具呢？」（封閉式問題）
女：「好啊！那就一起去吧！」
→透過開放式問題擴展思考廣度，再用封閉式問題引誘出贊同的決定。

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